Как правильно договариваться о сбыте своего товара

Если Вам необходима помощь справочно-правового характера (у Вас сложный случай, и Вы не знаете как оформить документы, в МФЦ необоснованно требуют дополнительные бумаги и справки или вовсе отказывают), то мы предлагаем бесплатную юридическую консультацию:

  • Для жителей Москвы и МО - +7 (495) 332-37-90
  • Санкт-Петербург и Лен. область - +7 (812) 449-45-96 Доб. 640

Дорогие мастера. Просто приходите и спрашиватете, а не хотите ли взять на продажу мои изделия? Выглядит это немного Или так и нужно делать? Когда-то давным давно именно так и делала. Дальше начинаются сложности - вы либо отдаете вещи на комиссию и получаете деньги по мере реализации, либо договариваетесь о выкупе.

Умение продавать товары или услуги дается далеко не каждому. Хотя и утверждать, что это природный дар или данный от рождения талант — не стоит.

Что поставщик даст сети. На какие уступки готова пойти сеть. Покупать товар без скидки по цене выше, чем товары-конкуренты.

Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Что поставщик даст сети. На какие уступки готова пойти сеть. Покупать товар без скидки по цене выше, чем товары-конкуренты. Дополнительные прямые доходы больше, чем от конкурентов. Покупать товар с премией ниже, чем у конкурентов. Косвенные доходы и удобство, более конкурентов. Покупать товар с отсрочкой ниже, чем у конкурентов. Маркетинг и продвижение, больше, чем от конкурентов. Покупать товар без предоставления дополнительного сервиса, в котором поставщик не заинтересован. Синергические эффекты и увеличение доли рынка.

Осуществлять закупку и доставку по более выгодной для поставщика, чем у конкурентов, логистической схеме. Оказывать поставщику услуги по продвижению на более выгодных для поставщика условиях. Снижение рисков качество товаров, просрочка, недовозы. Расширить ассортимент или выкладку по просьбе поставщика. О проекте Авторам Реклама. Прислать статью. Автор: Илюха Сергей.

Торговая сеть — жесткий и сложный партнер. На основе анализа результатов более тысячи переговоров я составил матрицу для количественной оценки вероятности успеха и на основе этой матрицы разработал алгоритм, который позволит поставщику выигрывать больше переговоров и заключать выгодные контракты с ритейлом.

Как ни банально это звучит, основа успешного сотрудничества закладывается на этапе подготовки, во время которого поставщик должен ответить себе на четыре вопроса. Ей нужен не товар. Ей нужна дополнительная прибыль при минимальном расходовании времени и сил. Ритейлер хочет повысить свои доходы или снизить расходы, не делая для этого ничего, кроме замены одного товара другим. Что же сеть хочет получить от поставщика? Дополнительный доход от продаж.

Дополнительные прямые доходы. Я имею в виду увеличение размера премии в рамках Закона о торговле. Косвенные доходы и удобство. Увеличение отсрочки платежей, количества поставок в неделю, снижение минимальной суммы заказа и прочие преимущества. Маркетинг и продвижение. Расходы, которые производитель готов понести для развития своих продаж и создание дополнительного трафика в магазины.

Синергический эффект, увеличение доли рынка. Известный бренд может привлечь в сеть новых покупателей, правильный ассортимент позволяет победить конкурентов и увеличить долю рынка. Снижение прямых расходов. В первую очередь я имею в виду логистические расходы. Поставка в торговые точки выгоднее для сети, чем поставка через распределительный центр РЦ.

Снижение расходов сети также произойдет, если поставщик предоставит своих мерчандайзеров, продавцов-консультантов, оборудование. Снижение рисков. Самый большой риск сети — отсутствие товара. Если новый поставщик надежнее конкурента — это важный аргумент, чтобы принять решение в его пользу. Сеть дает поставщику возможность заработать или сэкономить. Каковы главные преимущества работы с сетью? Увеличение объемов продаж. Возможность получить дополнительную прибыль.

Надежность канала сбыта стабильные заказы и оплаты, эффективные промо, принятие решения в одном месте. Снижение риска штрафов и возвратов за счет работы через РЦ и централизованных заказов. Синергический эффект. Возможность увеличения продаж на территории за счет увеличения узнаваемости бренда, облегчение входа в другие магазины и сети.

Гипотетическое снижение себестоимости производства и логистики. Готова ли сеть что-то дать поставщику за сотрудничество? Как правило, сеть ничего не дает поставщику, кроме места на полке. При этом, если честно, она и место на полке не дает. Если же сеть готова что-то дать — работать с поставщиком с меньшей премией, отсрочкой платежей, предоставить дополнительные места — значит, сеть заинтересована в сотрудничестве, и поставщик может рассчитывать на долгие и взаимовыгодные отношения.

Это цена без скидок. Покупатель осуществляет самовывоз с завода и делает предоплату. Это максимум, который мог бы заработать поставщик. Любое действие по организации продаж снижает прибыль поставщика и, фактически, является его расходом.

Это так называемые альтернативные издержки. Деньги, которые тратит поставщик на сервис , предоставленный ритейлеру. Выплата премий , предоставление отсрочки оплаты товаров, обслуживание оборудования, оплата мерчендайзеров и персонального менеджера. Расходы на рекламу и продвижение товаров. Потери, которые могут возникнуть в других магазинах региона и каналах сбыта.

Возможно два варианта: часть магазинов перестали закупать товар после начала работы с крупной сетью или же у вас стало недостаточно товара для поставки в мелкие магазины. Расходы на корректировку бизнес-процессов. После начала сотрудничества с крупным ритейлером поставщику часто приходится менять всю схему работы: увеличивать складские запасы, изменять упаковку и способ доставки, вводить электронный документооборот, переобучать персонал.

Штрафы и непредвиденные потери. Посчитать на этапе переговоров с байером их сложно, но забывать о них не стоит. Принцип прост:. Чем больше выгод сеть получает от сотрудничества с вами, тем выше вероятность успеха. Чем больше уступок, на которые готова пойти сеть, чтобы начать работать с вами, тем выше вероятность успеха. Такое предложение ничем не отличается от предложений конкурентов. Поставщик часто сам толком не знает, зачем сети нужен его товар.

Матрица вероятности успеха массового предложения представлена в таблице 1. Что поставщик даст сети На какие уступки готова пойти сеть 1. Дополнительный доход в категории Нет 1.

Покупать товар без скидки по цене выше, чем товары-конкуренты Нет 2. Дополнительные прямые доходы больше, чем от конкурентов Нет 2. Покупать товар с премией ниже, чем у конкурентов Нет 3. Косвенные доходы и удобство, более конкурентов Нет 3. Покупать товар с отсрочкой ниже, чем у конкурентов Нет 4.

Маркетинг и продвижение, больше, чем от конкурентов Да 4. Покупать товар без предоставления дополнительного сервиса, в котором поставщик не заинтересован Нет 5.

Синергические эффекты и увеличение доли рынка Нет 5. Осуществлять закупку и доставку по более выгодной для поставщика, чем у конкурентов, логистической схеме Нет 6. Снижение прямых расходов Нет 6. Оказывать поставщику услуги по продвижению на более выгодных для поставщика условиях Нет 7. Снижение рисков качество товаров, просрочка, недовозы Да 7. Расширить ассортимент или выкладку по просьбе поставщика Нет.

Это предложение решает задачи, которые постоянно стоят у сети на повестке дня. На сегодня эти задачи решены, но новое предложение по некоторым показателям лучше предложения конкурентов.

Матрица вероятности успеха лучшего предложения показана в таблице 2. Дополнительный доход в категории Да 1. Дополнительные прямые доходы больше, чем от конкурентов Да 2. Косвенные доходы и удобство, более конкурентов Да 3.

Снижение прямых расходов Да 6. По большинству показателей это предложение лучше, чем у основных конкурентов, отвечает на проблемы сети и решает ее первоочередные задачи. Как известно, при желании любые переговоры можно провалить. Матрица вероятности успеха самого лучшего предложения представлена в таблице 3. Покупать товар с премией ниже, чем у конкурентов Да 3.

Каналы сбыта

Забыли пароль? Хочу попробовать сбыть свою продукцию через магазин , но как говорить с руководством магазина - ума не приложу. Как вести разговор, о чём стоит упомянуть, а о чём стоит молчать? Похоже на пальцах не все понимают.

Как говорится. Лучше один раз увидеть чем сто раз услышать. С уважением Виталий Устюжанин. Хочу попробовать сбыть свою продукцию через магазин попытка продать цветочницы,калошницы,ключницы через соответствующие магазины. Конечно лучше идти с готовым изделием, которое можно показать, дать потрогать.

Эскизы - это и есть эскизы. Директора магазина любят, когда приходят покупатели, продавцов фильтруют еще на уровне секретарши. Потом этот анализ нужно подредактировать в свою пользу немного приукрасив реальность - вот это и есть Ваша речь.

Сделать, или попросить сделать рекламную брошюру с описанием товара, не забыв указать контактную информацию дизайнера. Это не просто нужно конкретно подумать. Отпечатать немного. Цена кстати должна быть конкретной, Вы её должны знать точно, за какой объем сколько хотите. Ходить не нужно, нужно звонить честно говорить по какому вопросу и узнавать, как связаться с человеком кто занимается закупками, созваниваться назначать ему встречу. Приехали рассказали, оставили брошюру с контактной информацией м.

Этот вопрос совсем не глупый. Если вы уже понимаете, что такой вопрос существует -это половина успеха. Если вы без всякой подготовки образуетесь в конкретном магазине и начнёте что-то говорить, вы по сути, потребуете у потенциальных клиентов немедленной реакции на ваше предложение.

Поэтому желательно сначала узнать электронные адреса ваших потенциальных клиентов и разослать им фото вашей продукции с комментариями без грамматических и прочих ошибок. И только потом, когда клиент созреет, появиться лично, как Иисус Христос и не оставить им выбора Для "входа" в магазин нужны тупо "заряжать" человека который отвечает за поставки.

Он и решит все вопросы с директором Ясно одно-надо создать видимость успешного предприятия. Просто так идти на поклон к директору магазина и выступать в роли просящего не вариант. Пара неудачных походов отобьют веру в себя. Даже если товар стоящий в современных условиях он вершина айсберга. Как минимум буклет с описанием и прайс. Еще могут сертификаты запросить. За наличку не возьмут нужен расчетный счет. ЧП придется открывать Главное не опускать руки и попробовать! Ни один директор не возьмет товар под расчет.

Только на реализацию. А это означает, что товар может пролежать в магазине не один месяц Думаю, что более практичный вариант это предложение своего товара в интернете. Создание сайта, размещение товара и основное правильные ключевые слова в поиске. Наверное путь долгий но более надежный. Знать будут именно ВАС как поставщика этого товара.

Со временем и клиентурой "обрастете". Продажа, реализация, цена откаты :rolleyes: и т. Будут смотреть на ВАС лично. Надо произвести впечатление серьезного, обязательного, честного и т. Дыкть, если оно очевидно - зацелуют.

Атож может кроме производителя никто про этот товар и не слышал. А так оставил - посмтрел, не пошло - забрал, пошло можно и предоплату включить.

Выбрать потенциальные магазины, договориться со знакомыми- пусть обзвонят и пройдутся по выбранным магазинам в "поисках" вашей продукции. Потом и ваша очередь с товаром. Был один такой случай, девчонки одному товарищу оч.

На реализацию оч. Для интернетов должен быть решен вопрос с доставкой. Далеко не каждый товар можно доставить, с прибылью и вообще в принципе.

Пусть в магазине стоит чем на складе. Вы должны быть пользователем, чтобы оставить комментарий. Зарегистрируйте новую учётную запись в нашем сообществе. Это очень просто! Уже есть аккаунт? Войти в систему. Ни одного зарегистрированного пользователя не просматривает данную страницу.

Мы разместили cookie-файлы на ваше устройство, чтобы помочь сделать этот сайт лучше. Вы можете изменить свои настройки cookie-файлов , или продолжить без изменения настроек.

Свой бизнес. Искать в. Уже зарегистрированы? Войти анонимно. Активность Главная Промзона Свой бизнес Сбыт своей продукции через магазины розничной торговли: пробуем детально разобраться. Назад 1 2 3 4 5 6 Далее Страница 1 из 9. Рекомендуемые сообщения. Дата: В идеале сделать бы шаблон на несколько случаев. Уж извините за глупый вопрос - спросить больше не у кого, а "наломать дров" не хочу. Поделиться сообщением Ссылка на сообщение. А может просто прийти к директору и спросить-Товар нужен?

Ну я думаю хотя-бы фотки товара нужно будет показать. Изменено Уж извините за глупый вопрос. И так везде. В любой торговой системе. Под реализацию с учетом инфляции и без договора? Если есть возможность оставить товар под реализацию - тоже полюбят. Без договора это уже подарок, а не реализация.

Не стоит забывать, что у магазинов проблемы не с поставщиками, а проблемы с продажами А покажите нам образцы продукции! Советы станут более предметными Для публикации сообщений создайте учётную запись или авторизуйтесь Вы должны быть пользователем, чтобы оставить комментарий Создать учетную запись Зарегистрируйте новую учётную запись в нашем сообществе. Регистрация нового пользователя. Войти Уже есть аккаунт?

Перейти к списку тем. Войти Регистрация. Важная информация Мы разместили cookie-файлы на ваше устройство, чтобы помочь сделать этот сайт лучше. Я принимаю.

как предложить изделия магазину?

Бизнес-консультант и специалист, имеющий актуальный опыт управления, проведения переговоров Сергей Илюха дал проверенный сценарий переговоров о вводе новинок в ассортимент, превращающий убыточную сделку в прибыльную. Каждый уважающий себя производитель обязан баловать потребителя новинками.

Новый товар позволяет занять новые ниши, вытеснив из них конкурентов, привлечь новых покупателей, выделиться на полке. Но перед тем как товар найдет своего потребителя, он должен попасть на полку розничного магазина. Я не буду сейчас обсуждать вопросы брендинга, позиционирования, ценообразования. Я хочу поделиться своим опытом работы в сети, и обсудить ошибки, которые очень дорого обходятся производителю. Сразу оговорюсь.

Любой байер вам достаточно аргументировано объяснит, что незаменимых поставщиков или товаров не бывает. Есть только поставщики, которых трудно заменить. И есть сети, которых поставщику не страшно потерять. Переговоры о годовом контракте с ними проходят тяжело, байеру приходится идти на взаимные уступки. Рентабельность контракта иногда низкая. Почему же производитель в этот момент так беззащитен? Мне было понятно, что в отличие от переговоров о заключении годового контракта, у производителя, предлагающего новинку, нет маневра ресурсами.

Он должен или дать сети что-то действительно ценное. Или чем-нибудь байера напугать. Напугать, как правило, не получается, потому что сеть действует в рамках контракта.

Чтобы преодолеть манипуляции байера и убедить его ввести товар в ассортимент на взаимовыгодных условиях, у поставщика должны быть весомые аргументы. Для начала посмотрим, с какими аргументами поставщик обычно приходит в сеть, предлагая новый товар. Статистики продаж при этом нет. Есть рассуждения из области маркетинга, брендинга, лояльности и энтузиазма. А это достаточно спорные аргументы при обсуждении экономических вопросов. Справедливая цена на новый товар еще не сформировалась.

Большая премия и отсрочка выгодны ритейлеру только при высоком уровне продаж. При нулевых продажах сумма премии и выгода от дополнительной отсрочки будет равна нулю. Кроме того, для продуктов питания величина отсрочки и премии жестко ограничены Законом о торговле. А если у нового товара нет потенциала продаж, то программа его вывода на рынок просто не сработает.

Но товар на полки надо поставить! Если менеджеру производителя важно продвинуть новинку любой ценой, он отдаст сети все, что у него было, лишь бы ему ничего за это не было. Мне особенно запомнился один пример из моей практики.

На переговоры пришел региональный менеджер одного из ведущих импортеров алкоголя и предложил ввести в ассортимент нашей сети новый коньяк премиального сегмента, который разработал сам владелец компании.

Он выставил на стол несколько бутылок и начал презентацию. Презентация содержала стандартный набор аргументов:. Казалось бы, лучше не бывает! Я увидел перспективу улучшения контракта в целом.

Поэтому пошел другим путем и спросил:. Приходите, когда он станет узнаваемым и востребованным. Поставщик заговорил на языке своих потребностей и нужд. Типичная ошибка. Еще до начала переговоров мне было понятно: производителю необходимо, чтобы коньяк любой ценой попал в нашу сеть.

Но у менеджера, который представлял поставщика, не хватало полномочий, чтобы предоставить те условия, которые устроили бы меня. Поэтому задачей первого этапа было вывести переговоры на более высокий уровень. Поэтому чтобы компенсировать потери, нам придется вывести из ассортимента четыре других низколиквидных позиции вашей компании и ввести дополнительно две позиции другого производителя, которые показывают хорошие продажи. Если вы возьмете на себя коммерческие риски и гарантируете требуемую норму доходности по портфелю и категории, я попробую быстро решить вопрос.

Первый из предложенных мной вариантов был заведомо неприемлемым. Таким образом, я сам начал продавать поставщику решение его проблемы. Мы начали искать вместе с ним способы решения проблемы а, точнее, бюджеты , и очень быстро смогли договориться.

Что же должен делать производитель, чтобы убедить байера взять новый товар и не нанести ущерб собственным экономическим интересам? При этом с бутылки вы зарабатываете даже больше. Мы гарантируем, что при постановке в гипермаркеты при правильном товарном соседстве наш коньяк обеспечит продажи не менее Х штук в месяц. Но мои руководители совершенно ясно дали мне понять, что пока я не поставлю свой продукт на полки, акции даже не обсуждаются.

С другой стороны, если мы введем товар в ассортимент, вы уже через неделю получите дополнительный доход от продаж этого коньяка. Она продается слабо и просто занимает место на полке. Используй менеджер поставщика эти рекомендации, вопрос о вводе новинок мог бы решиться значительно проще. Но единого решения нет. Эти рекомендации не работают, если новый товар не имеет потенциала продаж или же поставщик является новичком в сети и еще не имеет права голоса.

Кроме того, к каждой сети и каждому байеру нужен индивидуальный подход. Просто надо отдавать себе отчет, что ввод новинок — это фактически заключение нового контракта по входу в сеть.

И к переговорам надо готовиться так же тщательно, как к переговорам о годовом контракте. Новости Статьи Мнения. Регистрация Вход. Ритейлеры Мероприятия Вакансии. Кейс: Как убедить торговую сеть взять в продажу новый товар. Все рекламные возможности портала belretail. Почему поставщики переплачивают сетям? Всех поставщиков я условно разделил бы на три группы: Начинающие. Лидеры рынка или товарной категории, имеющие сильные позиции в переговорах.

Он приходит с неизвестным товаром Он не имеет статистики продаж Ему необходимо, чтобы решение было принято срочно Новый товар надо ввести в матрицу обязательно Он предлагает товар в тот момент, когда все договоренности уже достигнуты Байер не знает о товаре и изначально не заинтересован в его вводе в матрицу. Как не надо предлагать новинки Чтобы преодолеть манипуляции байера и убедить его ввести товар в ассортимент на взаимовыгодных условиях, у поставщика должны быть весомые аргументы.

Вера менеджера по продажам и его руководителей в свой продукт Скидка в цене на новый товар Дополнительная премия или товарный кредит отсрочка платежа на новый товар Программа вывода нового продукта на рынок от производителя Дополнительные ценности. Поэтому пошел другим путем и спросил: - Сколько бутылок в месяц вы планируете продавать? Как надо разговаривать с байерами Что же должен делать производитель, чтобы убедить байера взять новый товар и не нанести ущерб собственным экономическим интересам?

Предварительно протестировать продажи. Приходить в сеть со статистикой, отзывами покупателей и других ритейлеров. При презентации необходимо рассказывать не о характеристиках товара, а о том, чем он может быть полезен сети, еще лучше — о том, какие проблемы поможет решить.

Давать менеджеру по продажам больше полномочий, возможность маневрировать ресурсами и выгодами, чтобы создать ритейлеру привлекательное пакетное предложение. Предоставить менеджеру право ввести новинки не во все магазины, а только в те, где они покажут наибольшие продажи в тестовый период. Правильно провести переговоры с байером.

В случае, если вопрос не получается решить сразу, иметь возможность отложить ввод товара в ассортимент до момента согласования нового контракта. Важно постараться совместить переговоры о вводе нового товара с моментом, когда закупщик пригласит вас для решения важного для сети вопроса. Важно владеть инициативой, не позволять закупщику поменяться с вами ролями. Это ваш товар поможет заработать сети много денег, а не закупщик поможет лично вам решить проблему по входу в сеть и не вылететь с работы.

Поделиться в социальных сетях:. Введите email, чтобы получать все последние новости ритейла на свой почтовый ящик. Автор: e-xecutive. Alibaba представил своего первого автономного робота для доставки заказов. Пандемия подстегнула интерес ритейлеров к дополненной реальности. Крупные мировые ритейлеры активно внедряют доставку дронами. Число регистраций в национальной доменной зоне в августе сократилось в 3,5 раза. Профиль компании. Зарегистрируйся и пользуйся всеми возможностями нашего сервиса.

Это займет меньше минуты. Представитель торговой сети. Обычный пользователь.

Как правильно вести переговоры? 10 работающих советов.

Как вести переговоры с клиентом? Трудный клиент — кто он такой? Как вести переговоры по телефону? Переговоры — важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества.

С психологической точки зрения каждый из нас — уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки. Директор, менеджер, финансист и другие должностные лица представляют конкретную фирму, которой нужны конкретные условия.

Частного клиента, в свою очередь, интересует определенный товар, в определенном количестве. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика — это важно. Но наряду с ней существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова. Эти правила сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению. Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально.

Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности. Но тут на тоненького. Важно не переборщить, так как излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат — человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.

Итог переговоров — не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров. Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались.

Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия. Возможно, стоит поискать подводные камни.

Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку. Вышеописанные рекомендации относились к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько тезисов относительно того, какой линии придерживаться при общении с человеком, которому вы хотите что-либо продать.

Неважно — это оптовый закупщик или розничный клиент. Для нас он в первую очередь — покупатель. Все преимущества вы должны понимать, прежде всего, сами. Только тогда вы сможете их обосновать и донести до покупателя.

Вариантов масса, главное, чтобы они были экономически целесообразны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказать ему. При этом обоснуйте свой отказ, скажите, что такие условия для вас просто-напросто нерентабельны. И предложите альтернативу. Главное — не начинайте разговор со стоимости. Сначала ознакомьте покупателя с товаром или общим ассортиментом , перечислите его плюсы, а затем вежливо, но уверенно озвучьте цену. Уверенность — важный момент. Если клиент видит, что вы колеблетесь, он точно начнет торговаться.

Произносите цифру так же уверенно, как и свое имя. При торге, если он все-таки имеет место, используйте то, о чем сказано в начале данного пункта. Возможно, он просто ждет, что вы еще раз перечислите ему, почему товар стоит именно столько, сколько вы за него хотите.

Да, существует такая отдельная категория покупателей. Их многие не любят, но именно эти люди помогают продавцам понять слабые стороны своего бизнеса. Они представляют собой некий вызов, который необходимо принять, и преграду, которую необходимо обойти.

При этом сами эти клиенты делятся на:. При общении с такими людьми главное не поддаваться на провокации. Соблюдайте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам. И весь его негатив останется при нем. А возможно, это просто эмоции, которым нужно не мешать выплеснуться.

И дальше, несмотря на эмоции, постарайтесь ему помочь. Такой человек, как правило, не уверен в себе и в своем выборе. Его преследуют сомнения, которые вам необходимо нивелировать. Поддерживайте его, расширяйте, либо напротив, сужайте список вариантов для покупки.

Здесь вдвойне важно подчеркнуть все плюсы товара. Если человек хочет посоветоваться с женой или начальством, предложите свою помощь в этом вопросе.

Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы.

Здесь главное — найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам. Для начала уточним — любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры — лишь один из этапов сотрудничества. Но и этот этап очень важный. Поговорим о нем. Это уже означает, что у него есть вопрос, который нужно решить.

Человек нашел ваши контакты, набрал номер, дождался ответа. Здесь ваша задача — вежливо поприветствовать его, представиться, узнать о проблеме. Это даст заряд определенному доверию, когда клиент будет понимать, что на другом конце провода тоже сидит живой человек, а робот-менеджер. Не обманите его ожиданий. Но при этом и дайте возможность убедиться в вашем профессионализме, поскольку звонящий далеко не всегда является экспертом в области товаров или услуг, ради которых, он вам, собственно, позвонил.

Узнав о его предпочтениях, четко и лаконично озвучьте их своими словами и дайте возможность клиенту согласиться с вами. А затем сделайте предложение и договоритесь о встрече. В этом случае первоочередная задача — узнать, есть ли у человека время на разговор. Если нет, спросите, когда можно перезвонить, поскольку в данный момент занятый собеседник если и не положит трубку, то вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению.

Если ваш товар или услуга рассчитаны на представителей бизнеса, а не корпоративных клиентов, узнайте у собеседника, кто в компании уполномочен отвечать на предложения по типу ваших и свяжитесь с этим человеком.

И далее действуйте по накатанной схеме: определение проблемы — ваш вариант ее решения — ценовые вопросы — подтверждение заинтересованности. И используйте необходимые маркетинговые ходы — давайте информацию о скидках и прочих выгодных условиях. Есть ли у вас время для разговора?

Мы готовы обсуждать индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества. Дальше разговор пойдет сам по себе, если человеку действительно интересно ваше предложение. В случае отказа попытайтесь узнать его причину и предложить альтернативный вариант сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и располагать собеседника к обратной связи. Только так вы сможете построить конструктивный диалог.

Как правильно вести переговоры? Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты: Подготовка. Вы должны четко понимать цель переговоров еще до их непосредственного начала. В идеале разбить эту цель на три пункта: планируемый результат, приемлемый и нежелательный. Для каждого из них необходимо иметь собственную стратегию поведения, которая пускается в ход еще до того, как результат будет достигнут.

Допустим, вы видите, что разговор идет не в то русло, и вы не можете прийти к общему знаменателю с собеседником. Воспользуйтесь приемами, которые дадут возможность выйти из ситуации.

В начале разговора дайте партнеру четко понять, кто вы, от какой компании вы действуете и с какой целью пригласили его на эту беседу. Это поможет избежать многих вопросов в дальнейшем. Неформальное отступление имеет смысл, если вы действительно умеете общаться на отвлеченные темы.

Которого у многих деловых людей просто-напросто не хватает. Лучше переходить сразу к сути. Безусловно, в процессе переговоров вы должны отстаивать, прежде всего, свои интересы.

Как договориться с торговой сетью о поставках

Забыли пароль? Хочу попробовать сбыть свою продукцию через магазин , но как говорить с руководством магазина - ума не приложу. Как вести разговор, о чём стоит упомянуть, а о чём стоит молчать? Похоже на пальцах не все понимают. Как говорится. Лучше один раз увидеть чем сто раз услышать.

Как же правильно предлагать товар покупателю? Да еще и так, чтобы он был вам благодарен, а вы довольны выручкой?

Как предлагать товар? Этот вопрос задают себе продавцы в магазинах, торговые представители, ответ на этот вопрос ищут менеджеры холодных продаж и владельцы интернет-магазинов. Универсального решения, которое бы подошло всем сразу, не существует. Но есть основные принципы, следуя которым, вы сможете увеличить процент своих продаж.

Как попасть на полку крупной ретейлерской сети в России

Бизнес-консультант и специалист, имеющий актуальный опыт управления, проведения переговоров Сергей Илюха дал проверенный сценарий переговоров о вводе новинок в ассортимент, превращающий убыточную сделку в прибыльную. Каждый уважающий себя производитель обязан баловать потребителя новинками. Новый товар позволяет занять новые ниши, вытеснив из них конкурентов, привлечь новых покупателей, выделиться на полке. Но перед тем как товар найдет своего потребителя, он должен попасть на полку розничного магазина. Я не буду сейчас обсуждать вопросы брендинга, позиционирования, ценообразования. Я хочу поделиться своим опытом работы в сети, и обсудить ошибки, которые очень дорого обходятся производителю. Сразу оговорюсь.

Как сбыть продукцию

Турбал Татьяна. Логическими называются аргументы, содержащие цифры. История всегда более убедительна для клиента;. Хуже закидывания клиента тезисами может быть только бесконечное перечисление характеристик продукта. Как правило, такие разговоры заканчиваются уходом испуганного клиента. Просто сказать, что она представляет собой цельногнутую конструкцию, недостаточно.

Как вести переговоры с клиентом? Трудный клиент — кто он такой? Как вести переговоры по телефону? Переговоры — важнейшая часть любого делового партнерства.

Включите JavaScript для лучшей работы сайта. Любая продукция может быть востребована, если грамотно подходить к поиску покупателей. Не случайно многочисленные учебники по маркетингу сбыта и менеджменту посвящены этой науке. Если у вас есть какой-то товар, и ваша цель - избавиться от него с наибольшей для себя прибылью, необходимо знать основы успешных продаж. Двигатель торговли - реклама во всех ее проявлениях.

.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментариев: 5
  1. rimonwealth

    Здравствуйте. Я работаю в Литве, у меня есть Литовский вид на жительства, есть машина оформленая на меня, стоит на кансульском учете, при въезде в Украину по новым правилам нужно платить залог на временый ввоз? Заранее спасибо

  2. Прокофий

    ТАКОЙ НАЛОГ ВЛАСТИ НЕ ВВЕДУТ НИКОГДА ! Я ИМ ВЕРЮ!

  3. Поликарп

    Читаю коментарии и просто диву даюсь люди до сих пор верят в справедливость, а эти жирные коты сверху наёмные работники, выполняющие волю народа ? За мою недолгую жизнь я понял больше чем все здесь строчащие комментарии. А именно: справедливости нет и не будет. Вы ДОЛЖНЫ гос-ву по определению, потому что оно СИЛЬНЕЕ. И ничего вы с этим не сделаете, как платили так и будем платить. Затеевать бунт бесполезно ИМЕННО для тебя. Революция пожирает своих сыновей. Либо здохнеш во время революции, либо после от эконом. потрясений. А что же делать в этом случае? Как выжить, и достойно прожить свою жизнь? Ну есть два пути, оба сложные. 1 вар. то что озвучил мужик в этом видео. 2 вар. наёбывать гос-во сокрытие доходов, не выплата налогов, финансовые махинации и т.д. главное чтоб не поймали я говорил что это нелегкий путь, даж сложнее чем откладывание на пенсию). А орать что нас обманывают, делают из нас рабов без прав не имеет никакой выгоды для вас, даж бывает вредно. Думайте о себе, и не будьте очередным блеющим бараном из стада.

  4. Федосий

    Сколько можно терпеть, на столбы тварюк вешать давно пора!

  5. bylimrebe

    С другой стороны на фоне этих событий и того, что добробаты с оос выходят видимо готовятся бунты придушивать.

Добавить комментарий

Отправляя комментарий, вы даете согласие на сбор и обработку персональных данных